没有裁员，没有减产，忙的时候还要加班，在外界认为经济将最困难的2009年，还将兴建占地80余亩的新厂房进行大规模扩产——

金凯登：临寒“独自开”

【编者按】

　　今年以来，金融海啸的冲击导致欧美市场需求下滑，消费意愿下降，订单减少。作为工业品出口大市，江门的实体经济，特别是外向型企业也遭受比较大的影响，但是在这种严峻的经济形势下，我市仍有一些实力强劲的企业逆势飞扬，国内外销售保持稳定发展，很多企业还有进一步扩大生产规模的计划。

　　这些逆势发展的企业有着怎样独特的经营思路和御冬之道？它们如何在寒冬来临前未雨绸缪，又如何在金融海啸下正确应对、成功调整或者转型呢？

　　为了探寻这类企业在逆境中稳定发展的原因，同时给其他企业提供宝贵经验，为同行发展树立信心，本报从今天起推出“探寻企业御冬新路”系列报道，将深入企业采访，详细解读一批仍然在健康发展的典型企业。

　　在蓬江区环市东风乡工业园内，有一家外表看上去并不十分起眼的企业，它没有高大的厂房，没有巨幅招牌，但是当全球金融海啸来袭时，这个原本普通的卫浴企业却释放出惊人的风险抵御能力。

　　没有裁员，没有减产，忙的时候甚至还要加班，在遭受金融海啸严重冲击的水暖卫浴行业中，主产卫浴设备的金凯登多少显得有点“另类”和“反常”。更让人意外的是，在外界认为经济将最困难的2009年，金凯登将破土动工兴建占地80余亩的新厂房，建成后该企业的生产规模至少是现在的一倍以上。

　　在经济环境如此不景气的情况下，金凯登缘何能逆势而行，是盲目扩张还是信心十足？“居安思危、未雨绸缪，让金凯登积累了足够的‘财富’和能量来应对当前的危机，我们有充足的信心。”金凯登装饰材料实业有限公司副董事长林东辉在接受本报记者采访时，显示出了出人意料的底气。

　　市场结构的多元化、强大的自主研发能力以及自主品牌的强势发展，这就是让林东辉底气十足的“财富”。最关键的是，金凯登早在几年前就已经开始积累这些抗危能力强的“财富”。

　　“广撒网让市场全面开花”

　　受订单锐减、原材料价格急剧下跌等多重不利因素的打击，我市不少水暖卫浴企业面临开工不足、流动资金短缺等困境。在林东辉看来，企业之所以订单锐减，最根本的原因还是这个企业市场结构太过于单一。林东辉告诉记者，早在几年前，金凯登就制定了在自己的市场开拓方略：生意不论大小，小客户、中客户、大客户统统照收，特别是在国外市场开拓方面，金凯登更是把目光投向五大洲任何一个充满商机的地方。为了尽可能多地挖掘市场，金凯登每年都会派出专业人员参加在全球各地举办的国际展会。通过广撒网的方式，金凯登的海外市场全面开花，东南亚、美国、欧洲、澳洲、非洲、中东等等，都有自己的客户。

　　很多企业一旦做大，就开始对一些小客户不感兴趣，只专注于一些大的采购商。林东辉完全不赞同这种营销思路，他说，一个企业要想保持销售市场的稳固，必须实现市场结构均衡，客户的层次也要多元化，也就是大、中、小客户都要有。金凯登一直以来都坚持生意不论大小，别的企业不要的小客户，我们金凯登一定会要。秉承着这样一种发展思路，目前，金凯登的客户群中，大客户只占20%，中小客户高达80%。林东辉说，平时很难看出金凯登这种客户群结构的优势，但是在此次金融海啸来临后，很多大客户的订单大幅萎缩，但是中小客户的订单下滑却很有限，这就是金凯登海外市场没出现巨大波动的一个重要原因。

　　在几年前海外市场形势一片大好的同时，金凯登并没有一味地只做外贸出口，而是同时把目光投向蓬勃发展的国内市场。经过两年的开拓，金凯登品牌已经进入国内20多家五星级酒店，国内市场在公司市场中的比重从零迅速增加到30%。正是这30%的国内市场，让金凯登在这次金融海啸中更显得游刃有余。据了解，到目前为止，金凯登还在赶制一批今年的国内订单。

　　“国内市场的开拓并不是一朝一夕的事情，如果金凯登不是在两年前下力气去开拓，等到这次金融海啸爆发后再去做就为时已晚了。”林东辉深有感触地说。

　　“用自己的技术，打自己的品牌”

　　谈到金凯登在金融海啸冲击下稳定发展的原因，林东辉还特别提到了自主创新、自主品牌对一个企业稳固发展的意义和作用。

　　“这次受到严重冲击的水暖卫浴企业中，很大一部分都是做贴牌生产的企业，来料加工，没有自己的核心技术和独立品牌，只要订单没了，企业也就完了。”林东辉说。在最早的时候，金凯登也是做贴牌生产，四年前，金凯登就开始由制造转向创造，大力推行自主研发，逐步向高档卫浴产品发展。高档卫浴产品的更新速度是非常快的，为了跟上国际品牌的步伐，金凯登每年都要自主开发8-10个新系列产品。目前，金凯登已经拥有50多项技术专利，很多产品的技术和外观完全可以和国际知名品牌相媲美。“金凯登现在每年投入研发的费用超过1000万元，即使在当前经济困难的情况下，这一笔费用还是不会减少的。”林东辉告诉记者。

　　自主创新带来的另一大财富就是拥有独立自主的品牌。金凯登的品牌虽然是在德国注册，但在市场上的推广却是国内外兼顾，特别是在国内市场开拓方面，金凯登逐渐用自己高品质的产品奠定了在国内高端卫浴品牌的地位。林东辉告诉记者，过去两年，金凯登在国内的一线大城市和沿海的重要城市先后建立了近40个品牌专卖店，每年的品牌推广费用超过1000万元。作为国产品牌，金凯登还历史性地打入了国内五星级酒店，打破了这个领域长期被国际品牌垄断的局面。

　　林东辉认为，拥有自主研发的独立品牌，可以给企业带来很深远的积极影响，比如市场客户群会比较稳定；产品的附加值高，有更多的资金用于研发和市场开拓，形成一个良性循环。

　　“我们难熬，国际同行更难熬”

　　记者在金凯登采访期间，工人们正在不停地忙碌。林东辉告诉记者，今年国内还有订单没做完，现在公司正在紧张生产。

　　对于明年的应对之策，林东辉思路清晰而简练：继续加大企业自主创新和品牌推广，开源节流，实行精细化管理，努力提高企业生产效率。“我们难熬，那些国际同行更加难熬，同一档次的品牌产品，我们比他们更具成本优势，就算整个市场的蛋糕因金融海啸而缩小，金凯登也有信心从国际对手中抢到更多饭吃。”金凯登80亩的新厂房明年就将破土动工，预计2—3年内建成投产。“两到三年时间，这也是大家对这轮金融海啸预计的影响周期，正好那个时候，春天来了，金凯登也有足够的地盘大干一场了。”

　　（文/图 谷江民 区志勤）